客単価アップのチャンス!ヘアサロンのバレンタイン商戦販促術

客単価アップのチャンス!ヘアサロンのバレンタイン商戦販促術

ほとんどのヘアサロンでは、客単価アップのためにさまざまなオプションサービスを用意しているかと思います。しかし、そのオプションサービスを、お客様へ上手にすすめることができていますか?単にメニューに載っているだけで、客単価のアップにつながっていないということはないですか?

もし、お客様に上手くすすめることができずにいたら、バレンタインデーはそれを変えるための大きなチャンスになります。オプションサービスを、バレンタインデーの販促に活用しない手はありません。バレンタインデーをきっかけに1度利用してもらうことができれば、リピートしてもらうことで客単価アップにつなげることも可能です。今回は、バレンタインデーを活用して客単価をアップするための販促術をご紹介します。


バレンタインデーはオプションサービスを利用してもらう大チャンス!

オプションサービスを利用してもらうことができれば、客単価がアップして収益の向上につながります。しかし、無理におすすめするとお客様の気分を損ねてしまい、かえって集客にとってマイナスの結果になりかねません。大切なのは、お客様の意向を無視した押し売りにならないことです。売ろうという気持ちが先走ると逆効果になってしまい、そのお客様には2度と来店してもらえないということになるかもしれません。そのため、オプションサービスをすすめるためには、すすめる理由、利用してもらう理由が必要になります。バレンタインデーは年に1度の特別な日、それも「少しでもステキな自分を演出したい」という需要が高まる日ですので、オプションサービスをすすめるヘアサロンにとっても、利用するお客様にとっても、大きな理由付けとなるのです。

ですので、バレンタインのキャンペーンとして、オプションサービスを割引価格で提供するのがおすすめです。オプションサービスをリピートしてもらうことを重点に置くなら、原価のあまり高くないものを無料で提供する方法も考えられます。無料であれば押し売りになりませんし、ほとんどのお客様の利用を期待することができ、1度試してもらうきっかけにもなります。次回来店した際に、丁寧にアフターフォローしながらオプションサービスをすすめれば、高い確率でのリピートが期待できるでしょう。


来店だけでなくオプションサービスの利用もリピートしてもらおう

バレンタインデーキャンペーンで、オプションサービスを無料や割引価格で利用していただいても、その後でリピート来店につなげることができなければ、意味のないものになってしまいます。リピート来店を促すために大切なのは、アフターフォローです。例えば、ステップメールを利用して、翌日に「昨日はありがとうございました」、1週間後に「その後いかがですか?」、2週間後に「困ったことはありませんか?」といった具合に、丁寧にフォローすることでリピート来店の確率は大きく違ってきます。また、ステップメールの中でオプションサービスの割引を提示すれば、利用してもらったオプションサービスのことも思い出してもらいやすくなります。

また、店内POPも、オプションサービスをリピートしてもらうためには効果的です。おすすめするオプションサービスのPOPを、お客様の目につく場所に掲示しましょう。内容は「髪がツヤツヤサラサラになった」「朝のスタイリングが楽になった」のような、そのメニューを利用したお客様の声を載せるのが良いでしょう。それをお客様が読んだ後でオプションサービスをすすめるのと、いきなりすすめるのとでは、お客様の反応も違ってきます。

また、どんなお客様にも、バレンタインデーのような年中行事以外に、個人的に「特別な日」があるものです。継続的に来店していただけるようになって、そうした個人的に特別な日を把握することができれば、オプションサービスをすすめる理由付けになります。例えば、誕生日はどのお客様にとっても特別な日です。「今月はお客様の誕生月ですので○○を無料(特別価格)でご提供します」とすれば、オプションサービスをすすめるきっかけとなります。同じように、誕生日以外にもお客様の特別な日を知ることができれば、そのタイミングでオプションサービスをすすめることができるので、お客様のパーソナルな情報を積極的に収集できるようにしましょう。


お客様からパーソナルな情報を引き出すコツ

お客様のパーソナルな情報を積極的に収集するのはとても大切なことですが、お客様との会話のなかで無理に引き出そうとすると嫌がられるので注意が必要です。いきなりプライベートなことを質問するような行為は逆効果になってしまいますので、最初は髪に関する悩みはないか、お客様の髪質にあったおすすめのケアなどの話題で、髪のプロとして信頼してもらうことから始めましょう。そのうえで、パーソナルな話題に入っていくのがおすすめです。

また、お客様の話を聞く際のリアクションも、とても重要になります。お客様から話しかけられたら、どんな内容であっても好意的に反応するのがポイントです。反応せずにスルーしてしまったり、変な反応をしてしまったりすると、お客様は話すのをためらってしまいます。どんな話題でも笑顔で反応し、話しやすい雰囲気作りをすることが、お客様のパーソナルな情報を引き出すためには大切です。


オプションサービスは使ってもらう「理由付け」が大切

お客様にオプションサービスを上手くすすめることができれば、収益率もアップしてお店の経営安定につながります。しかし、オプションサービスをすすめることは、お客様からは売り込みと捉えられかねないので、すすめるだけの理由付けが必要になるのです。

今回は、バレンタインデーを例にご紹介しましたが、ヘアサロンに来店したということは、お客様にとって特別な日が間近にあるためかもしれません。お客様のパーソナルな情報を上手く引き出すことができれば、「それなら○○がおすすめです。今回は無料(特別価格)でご提供します」と、オプションサービスにつなげることができます。最終的には、アスリートが試合前日に必ず食べる「勝負メシ」のように、「今日は○○だから」「もうすぐ△△だから」といった理由を、お客様自ら持ってもらえるようになることを目指していきましょう。

もし「お店の売上を上げるために、必要ないものをすすめられている」とお客様が感じたら、失客につながってしまいます。オプションサービスの売上を上げるためには、理由付けとおすすめするシナリオが重要です。オプションサービスをおすすめする最初のきっかけ作りにバレンタインデーを活用してみてはいかがでしょうか。



エキテンマガジン編集部

エキテンマガジン編集部です。集客・販促に役立つ記事から雑学・コラム記事まで幅広く投稿します。