AISAS(アイサス)理論とは?良く分かるマーケティング

AISAS(アイサス)理論とは?良く分かるマーケティング

AIDMA理論からAISAS(アイサス)理論へ インターネットの登場

マーケティングの知識として一番有名な消費者購買モデルとして「AIDMA(アイドマ)」という考え方があります。AIDMA(アイドマ)って何?という方は先にエキテンマガジンの以下の記事をお読みください。
AIDMA(アイドマ)とは?良く分かるマーケティング理論

AIDMA理論は1920年代に生まれた消費者購買モデルで、お客様がどのようなプロセスで商品を知り、購入まで至るかをモデル化したものでした。もちろんこれは基本的な考え方で間違ってはいないのですが、この理論が生まれた当時と今で大きく異なっていることがあります。インターネットの登場です。インターネットがほとんどの消費者にとって身近なものになったことで、消費者が購買に至るまでのプロセスも変化しました。そこで電通によって提唱されたのが今回紹介するAISAS(アイサス)理論です。


AISAS(アイサス)理論とは何か

AISAS(アイサス)理論とは、Attention(注目・注意)→ Interest(興味関心)→ Search(検索)→ Action(行動)→ Share(シェア・情報共有) の頭文字を取ったものです。

AIDMA(アイドマ)はAttention(注目・注意)→Interest(興味関心)→Desire(欲求)→Memory(記憶)→Action(行動)の頭文字をとったものでした。つまり、インターネットの登場によって、消費者は商品・サービスを購入する前に、インターネットやスマホを使ってSearch(検索)して、良いと思ったものを購入し、その後にShere(シェア・情報共有)する、という行動をとるように変化したということです。
確かにおいしいレストランに行きたいと思ったとき、髪を切りたいと思ったとき、業務で仕事を発注しようと思ったときなど、あらゆる場面で「Search(検索)」を行うようになっていますよね。そして、美味しかったり、逆に不味かったり、何か言いたいことがある場合は、友達に話したり、SNSに投稿したり、口コミサイトに口コミを書くなどしてShere(シェア・情報共有)する人が多いですよね。


AISAS(アイサス)理論が機能しない場合

AISAS(アイサス)理論よりもAIDMA理論の方が有効と考えられる場合があります。それは日用品の購入など、単価が低く、購入頻度が多い場合です。

コンビニやスーパーで買い物をするシーンを考えてみましょう。1個100円のお菓子や飲み物、野菜や果物を買うときに多くの人はわざわざスマホで検索しませんよね。AISAS(アイサス)理論はより購入の頻度が少なく、高単価である場合に有効です。


Dual AISAS(デュアル・アイサス)理論の登場

2015年10月、アタラ社と電通によってAISAS理論の進化版とも言うべき「Dual AISAS(デュアル・アイサス)理論」が開発されました。概略を述べると従来のAISASを「タテのAISAS」と定義し、新たに「ヨコのA+ISAS」を追加。

「ヨコのA+ISAS」は情報が「ヨコに広がる」プロセスをモデル化しています。「ヨコに広がる」というのは、ユーザーが情報を「発信」し、それが第三者に「受容」され、その第三者によって「拡散」されるようにして、インターネット上で情報は拡散するという仕組みをモデル化したものです。 理論の詳細はこちらをご覧ください。


店舗経営・運営へのAISAS(アイサス)理論の応用・適用

AISAS理論について概要は理解いただけたでしょうか。 AISAS理論において重要視されているのは「Search(検索)」と「Share(シェア・情報共有)」です。
すでにFacebookやTwitterを活用されている店舗は多いと思いますし、日々の生活の中でGoogle・Yahoo!を使わない方はいないと思います。そういう意味ではすでにやっていることの延長線ですから、AIDMAよりも理解しやすく、かつ店舗経営に馴染みやすいかもしれません。

消費者が検索する際に店舗のホームページは持っているか、ホームページの情報・コンテンツは充実しているか、ホームページを見つけてもらうためのSEO対策はきちんとできているか、消費者をファン化させるSNSの運用はできているか…など、小規模店舗の経営においてAISAS理論を実践すべき部分はたくさんあります。

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エキテンマガジン編集部

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