【店舗集客の基礎】集客ターゲットの選定と強み・弱みの分析

【店舗集客の基礎】集客ターゲットの選定と強み・弱みの分析

集客戦略を立てよう

多くのお客様に来店してもらい継続して店舗運営していくためには、集客戦略が必要です。
あらかじめ仮説を立てて集客戦略を立案し、それを実行することで、売れる仕組みが構築できます。そこで、この記事では集客戦略を立てる際に重要な【ターゲットの選定】【店舗の強み・弱みの分析】に関して解説します。


店舗運営の基本は集客・販売・リピート促進

店舗の売上をアップさせるためには、次の3つの基本戦略が考えられます。
1. 多くにのお客様に来店してもらうための戦略(集客戦略)
2. 来店したお客様に購入してもらう戦略(販売戦略)
3. お客様に再び購入してもらう戦略(リピート戦略)

この集客→販売→リピートのサイクルを確立することで、お店の売上は伸びてきます。
その中でも特に重要になってくるのが集客戦略です。
今回は、たくさんのお客様に来店してもらうための集客戦略について解説していきます。


まずは集客ターゲットを選定しよう

まず、特に集客したいターゲットを選定しましょう。
経営者としては「老若男女問わず多くの人に来店してもらいたい」という想いはあると思いますが、そうすると結果的にどの層にも響かない「特徴のないお店」と思われてしまいます。広告宣伝をするにも、商品・サービス作りにも、どんな層にアピールしたいかが明確でないと、何をしていいのかわからなくなります。
自店舗の方向性を明確にするためにも、まずは自店舗の集客のメインターゲットを絞ることから始めましょう。

ターゲット選定に迷った場合、まず今の来店者を想像し、最も来店の多い年齢・性別の層を設定するという手があります。「すでに獲得している層を増やす」という考え方です。

もしくは立地やその他条件から考えて、今後集客していきたい層をターゲットとするのも良いでしょう。「これまで逃してきた層を改めて狙う」という考え方です。
いずれの場合でも、男性か女性か、年齢は何歳ぐらいなのか、サラリーマンなのか、主婦なのか、学生なのか、趣味?生活スタイルは?・・・等々、より細かく、具体的にイメージすることが大切です。


自店舗の強み・弱みを分析しよう

ターゲット選定と同時平行で、自店舗の強み・弱みも分析しておきましょう。 店舗の特徴や強み・弱みを明確にすれば、店舗集客のためにやるべきことが見えてきます。店舗の強みと弱みは具体的には以下のような観点から考えてみましょう。どの項目についても「競合店と比較して」自店舗を分析することが大切です。


1. 店舗の内装や外観

内装や外観に特徴や強みはありますか?特に、女性を集客ターゲットとしたい店舗や高級路線の店舗の場合、外観や内装は大きな差別化要因となります。

例えば、他店との差別化のため、あえて「内外装に高級感を出しつつ、メニューはリーズナブル」なお店は内外装に強みがあるといえます。


2. 広告・宣伝力

お店の知名度が地域でどの程度知られているか、ホームページへのアクセス数はどの程度か、などまずは現状の知名度を分析してみましょう。すでに多くの知名度がある、または多くの会員情報を所持している、などの場合、広告・宣伝力があると考えましょう。

また、ネット広告やインターネット集客に詳しい人材が要る、店頭POPを作るのが上手い人材がいる場合も強みがあるといえます。強みがあると判断した場合、やや多めに広告宣伝費を投下して、広告による集客数を増やす、という集客戦略が考えられます。


3. 立地

駅からの距離は近いのか、遠いのか、大通りに面している等、人目につきやすい立地なのかそうではないのか駐車場はあるか?などを競合店と比較しながら検討しましょう。

立地に強みがある場合、広告宣伝費はあまり必要ないかもしれませんし、逆に人通りの少ない地域にお店がある場合は、広告宣伝費を投下して、お客様にお店の存在をアピールする必要があります。


4. 商品・サービスの内容

商品・サービスの内容はお店の「根幹」であるので、競合店の状況と比較し、きちんと「強み」「弱み」を把握しておく必要があります。
値段に強みがあるのか、飲食店だったらおいしさに強みがあるのか、メニューの種類の多さに強みがあるのか等々、様々な角度から分析しましょう。


5. スタッフの接客

スタッフの接客・サービスもお客様が来店するかしないかを決める重要な要素の1つです。 電話対応のスムーズさ、元気の良さ、服装の清潔感、言葉使い・・・等々、競合店や時には他業種の接客も参考にしながら、強みと弱みを分析しましょう。


6. リピーターの獲得力(アフターフォロー)

一度来店・購入してもらったお客様に再来店していただくために、どんな事ができていて、どんな事ができていないのかをチェックしましょう。


集客施策を立てよう

ターゲットが決まり、自店舗の強みが明確になったら、その強みを生かして集客のための具体的な施策を考えましょう。


1. 仮説の立案

多くのお客様に来店してもらうために、具体的にどんな事をすれば良いのか仮説を立案します。
(例)
ターゲット:近隣住宅地の主婦
自店舗の強み:豊富な品ぞろえ
具体的な行動:定期的にチラシのポスティングを行い品ぞろえの良さを告知


2. 集客状況から分析

仮説に基づいて施策を実行したら、その集客状況を再度分析します。 予想通り集客できたのか、予想通り集客できなかったのはどうしてなのかを見直します。 「お店の強みを上手く知らせることができなかった」「どんな商品が置いてあるのかが伝わっていなかった」など集客状況から見えてきたものをピックアップします。


3. 次の施策につなげる

集客状況を分析した結果、見えてきたものを考慮しながら次の施策につなげます。「店前でチラシを配布する」「店前にワゴンを置いて販売する」「おすすめ商品にPOPを付けて店長からの一言を入れる」など次の施策を立案・実行します。
どれだけ緻密に仮説を立てても、一度でうまくいくケースはそう多くありません。この仮説の立案・実行・分析のサイクルを繰り返し、結果を見ながら何度も施策を見直していくことで、徐々に集客力の向上に繋がります。


まとめ

今回は店舗運営の中でも特に重要な集客戦略について解説しました。 簡単にまとめると、まず集客ターゲットを選定し、次に自店舗の強み・弱みを分析します。その上で実際に施策を立案しましょう。そして、実際に実行してみた後に施策を振り返り、再度集客施策の立案につなげていく、このサイクルを早期に確立することが大切です。



エキテンマガジン編集部

エキテンマガジン編集部です。集客・販促に役立つ記事から雑学・コラム記事まで幅広く投稿します。