集客のアイデアが面白いほど湧く行動心理学

集客のアイデアが面白いほど湧く行動心理学

行動心理学を集客・販促に活用しよう

心理学は、心を分析して人間の感情や行動の根源を研究する学問です。心理学にも色々な分野があり、中には、そのまま集客や販促のマニュアルになりそうな変わり種も存在します。それが、行動心理学です。

行動心理学が、他の心理学と大きく異なるのは、人間の行動そのものの観察を非常に重視する点です。人がどういう状況でどのような行動を取るかを観察し、そこから法則性を導き出していくのです。

行動心理学のアプローチには様々な議論が存在しますが、徹底した実証主義によるデータの蓄積は、人間に関する多くの行動パターンを明らかにしてきました。そして、行動心理学アプローチはマーケティング・リサーチとも似ているため、それらの発見には、集客や販促に使えそうなものもたくさんあります。ここではその理論をいくつかご紹介します。


集客に使える行動心理学の原理・法則一覧

1. 返報性の原理

人間は、物品であれ情報であれ、相手からなにかをもらった時に、お返しをしようとする傾向があります。社会生活を営む上で、もらいっぱなしでいると居心地悪く感じるからです。例えば、同僚から食事をおごられたら、次は自分がおごってバランスをとろうとする行動がそれに当てはまります。その心理を利用した商法が、無料サンプルの提供、試食販売、試着サービスなどです。
そして、より消費者の心を動かす方法としては、会員ひとりひとりに自筆の誕生日カードを送るなどといったものがあります。手間や心がこもっているなと感じれば、それだけお返しをしなければという気持ちも強くなります。その心理を巧みに利用しているのです。


2. アンカリング効果

人は、見たり聞いたりしたことが印象に残ると、物事の判断がそれに引きずられていきます。例えば、最初4800円で販売していた服が、突然6800円になっていたらどうでしょうか?それを見た客は、随分高いなと感じるはずです。逆に、9800円で販売していた服を処分セールと銘打って6800円で売れば、すごく安いなと感じるでしょう。
このように、たとえ根拠のない数字であっても、最初に提示されたものを基準にして、物事を考えてしまうのがアンカリンク効果です。


3. バンドワゴン効果

ハンドワゴン効果は、支持者が多い側に所属すると安心感を覚える人間の心理に基づいています。分かりやすくいえば、何かが流行すると乗り遅れないように、その波に乗ろうとする行動原理のことです。本屋で「100万部突破の大ベストセラー」のようなポップを置くのは、ハンドワゴン効果を狙ったものです。飲食店集客なら「この店の人気No.1メニューはこちら」などが定番ですね。


4. スノッブ効果

スノップ効果は、ハンドワゴン効果とは真逆で、人とは異なる自分だけのものが欲しいという心理が働くことによって、希少なものほど需要が高まる現象を指しています。機能的な差はなくても、限定品というだけで通常品より高い値段で売れる場合があるのはそのためです。
同じ客であっても、状況によってハンドワゴン志向とスノップ志向がそれぞれ別に発生するケースがあります。
したがって、このふたつを巧みに使い分けて、いかに消費者の購買意欲を高めていくのが商売の鍵になります。


5.ヴェブレン効果

ヴェブレン効果は、スノップ効果と少し似ていて、商品の値段が高くなることで購買意欲が高まっていく心理効果です。主に、宝石や高級車といった、自分のステイタスを高めるために購入する商品においてその傾向が顕著です。そのため、ブランド商品などは、30万円で販売可能なものでも、あえて100万円の値をつけたりする場合があります。それを買う人は、商品が気にいったというよりも、100万円のブランド品を身につけている自分をアピールしたいわけです。


6.ザイオンス効果

ザイオンス効果は、単純に接触回数が多いだけで好感度が高まるという心理的傾向です。人はまったく知らない人間には警戒心を抱きますが、何度もコミュニケーションをとっている内に親しみを覚えていきます。そこで、ネット販売が普及した現代では、商品を購入した客に対して、企業はお礼のメールをしたり、クーポンを送ったりして親近感を高めようとします。


7.ウィンザー効果

人は意外と他人の評価に左右されやすいものです。商品の評判にしても、販売企業と無関係な第三者の意見は、うっかりするとそのまま鵜呑みにしてしまいそうになります。それがウィンザー効果です。今の時代はインターネットで口コミや評判を検索してから商品を購入する消費者が増えていますので、エキテンなどの口コミサイトに登録してみてはいかがですか?


8.カリギュラ効果

これは、みなさんよくご存知だと思いますが、ダメと言われたら余計にしたくなるという心理効果です。これを利用した宣伝はよく見聞きします。例えば、「心臓が弱い方は絶対に観ないでください」などいったホラー映画の宣伝文句もそのひとつです。「


9.カクテルパーティー効果

カクテルパーティー効果というのは、パーティーのような騒がしい場所でも自分の名前や興味のある話題が出た場合は、そこに意識が向く現象です。この効果を応用したのがコピーライティングです。大量の新聞チラシに自社のチラシが埋もれそうな場合でも、ターゲット層を絞り、その人たちが興味を持ちそうな一文を入れておくことで、消費者の目にとまりやすくなります。


10.両面表示と片面表示

片面表示とは物事の良い面だけを説明することで、両面表示とは良い面も悪い面も伝えることです。商品の宣伝において、通常は片面表示が用いられます。しかし、その業界や商品について詳しい人間にとっては、都合の良い話ばかり並べられると胡散臭く感じてしまうものです。そこで、情報通の消費者に対しては、あえてデメリットを説明することで信頼度を高める方法を用います。また、最初は両面表示で、客からの信頼度を高めておいて、その後に片面表示を用いて購買意欲を高めるという2段構えの戦略もあります。


11.マジカルナンバー7

短期間で人間が覚えられる事柄には限界があり、そのおおよその数が7です。これは、大量の情報を相手に伝えても、7つ以上の項目は覚えられないので、その多くは無意味になってしまう事実を意味しています。したがって、商品の良さを宣伝する際には、7つ以内に絞った方が、効果的です。しかし、商品の良さを理解してもらうより、とにかくメリットがたくさんあるように思わせたいのなら、あえて8つ以上の項目を打ちだすのもひとつの手です。相手はそれらの項目が覚えきれないので、実際以上にメリットが多かったと感じるでしょう。


まとめ

行動心理学から導き出された法則は、集客や販促にそのまま使えるものが数多くあります。行動心理学には、まだまだ紹介しきれないほどの法則があるので、それらを学び、自分の商売に当てはめてみてはいかがでしょうか。消費者の行動原理が明確に分かるようになり、対策も立てやすくなるはずです。日常生活での人間関係にも役立ちますので、充実した日々を過ごすためにも大いに活用してみてください。



エキテンマガジン編集部

エキテンマガジン編集部です。集客・販促に役立つ記事から雑学・コラム記事まで幅広く投稿します。