AIDMA(アイドマ)とは?良く分かるマーケティング理論

AIDMA(アイドマ)とは?良く分かるマーケティング理論

マーケティング理論なんて役に立たない?

「マーケティングなんて良く分からないし、勉強する必要もない」
「うちの店は自分の経験と勘で経営してるし、それでうまくいっている」
そう思われている店舗経営者の方もいらっしゃると思います。しかし現場で蓄積されている「知恵」とマーケティング等の「理論」の両輪を活用することでより効果的な集客につながります。 この記事ではAIDMA(アイドマ)というマーケティング理論をご紹介します。


AIDMA(アイドマ)とは?

AIDMA(アイドマ)というマーケティング理論をご存知ですか?AIDMA(アイドマ)とは、Attention(注目・注意)→Interest(興味関心)→Desire(欲求)→Memory(記憶)→Action(行動)の頭文字をとったものです。これは消費者購買モデルと呼ばれるもので、消費者・お客様が店舗の商品やサービスに興味を持ち、最終的に購買・購入に至るまでのプロセスを5つに分類したものです。

このように分類して考えることでメリットが生じます。それはお客様の興味関心の度合いに応じて適切なコミュニケーション(メルマガ配信やDM、広告など店舗とお客様のやりとりのことです)を選択・実施することができるので、商品やサービスを買ってもらえる可能性が高まるという点です。


自分が営業を受ける立場だとしたら

自分が営業を受ける立場になってみたと思って考えてみてください。例えば新聞の購読。全く興味がない新聞なのに、わざわざ訪問して営業を受けても、購読する気にはなりにくいですよね。
でも、たまにポストにお試し用の新聞が入っているとセールスには応じない人でも「とりあえず読む」という人はいるでしょうし、そこでその新聞の質が高ければ、「もっと読みたいな」と思い、今まで購読していた新聞の切り替えのタイミングなどで営業が来て、しかも購読すると洗剤をたくさんつけてもらえる!となると「買った!」となる人もある程度いそうですよね。

このように、消費者が商品・サービスを知り、興味を持ち、購買・購入にいたるまでを単純化・モデル化したものが消費者購買モデルAIDMA(アイドマ)です。


AIDMAは認知段階・感情段階・行動段階に分類

AIDMAはさらに認知段階・感情段階・行動段階に分類することができます。
認知段階はAttention(注意・注目)、つまり商品・サービスを知らない顧客層に向けて知ってもらう段階です。
感情段階は、Interest(興味関心)→Desire(欲求)→Memory(記憶)に育成する段階、つまり商品やサービスに興味を持ってもらい、「買いたい」と思わせ、欲しいと常に思わせる段階です。
行動段階は、Action(行動)、つまり実際に顧客に購入してもらう段階です。

以下の表に段階別に顧客の状態とコミュニケーション(アプローチ)の目標についてまとめました。
AIDMA表 認知段階にある顧客には商品の存在を知らせる、認知力を向上させるようなコンテンツを届けましょう。積極的な営業は避け、DMやSNS・広告で商品の概要を紹介するような軽めのコンテンツを発信し、顧客に気づいてもらう努力をしましょう。
感情段階にある顧客には、顧客がより「食いつきそうな」コンテンツを発信し、商品を欲しいと思うようなアプローチをしましょう。その際実際に利用した感想や口コミ・事例などを紹介できると良いです。
行動段階にある顧客には、購買機会・購入機会の提供をしましょう。購入機会の提供とは、例えば営業時間の制限がある書店で本を買うのと、Amazonで24時間本を買うのと、どっちが便利かという話と一緒です。もちろん24時間ネットで買える方が顧客としては買いやすいですよね。飲食店や美容院、整体院ではネット予約を受け付けることで、24時間購買(予約)できる機会を設けると顧客としては購買しやすくなります。


AIDMAを店舗の集客に生かそう!

いかがでしたでしょうか。一番重要なのは店舗を長年経験されてきた方がお持ちの経験・勘と、この記事で紹介しているAIDMAのようなマーケティング理論を融合することです。どちらか一方の知識だけ持っているよりも、両方の知識を動員して集客・マーケティングすることが店舗の集客をするにあたり大切です。AIDMA理論を、経営されている店舗の実態に沿うように応用し、顧客と効果的なコミュニケーションを取っていただければ幸いです。



エキテンマガジン編集部

エキテンマガジン編集部です。集客・販促に役立つ記事から雑学・コラム記事まで幅広く投稿します。