業種を超えた競合にも2つの武器で立ち向かう!ホームセンターの集客のポイント

業種を超えた競合にも2つの武器で立ち向かう!ホームセンターの集客のポイント

ホームセンターの魅力は何といってもその豊富な品揃えにあります。商品の種類は多岐に渡り、広い売り場を見て歩くだけでも楽しめるものです。しかし日本ドゥ・イット・ユアセルフ協会(日本DIY協会)の調査によると、1990年代には年率10%を超える伸び率があったホームセンター市場も、2000年代以降は伸び率1%とだんだん鈍化してきました。2014年度に至っては前年比98.7%の3兆9260億円の売上で、マイナス成長となっています。この背景にはホームセンターで販売している商品がネットショップで簡単に買うことができるようになったこと、家電量販店やドラッグストア、ディスカウントストアと取り扱う商品が少しずつ重なっていることがあります。ネットショップや他業種との競合は今後もますます激しくなっていくでしょう。そんな状況の中どうすればもっとたくさんのお客様に来店していただけるのでしょうか。今回はホームセンターが集客するための販促手法について考えます。


多業種に渡るホームセンターの競合相手

ホームセンターの競合相手はホームセンターだけにとどまりません。扱っている商品の種類が多いため他業種とも競合してしまうのです。例えば家電製品であれば家電量販店、家具であれば家具専門店、トイレットペーパーや洗剤などの日用品はスーパー・ドラッグストア、生活雑貨なら100円ショップと多くの業種と競合しています。特に日用品はホームセンターよりも安売り感があって立地的にも住宅街に近い、ドラッグストアで購入される傾向が強いのです。

またネットショップは、あらゆる商品が購入できますので、ほとんどの商品で競合していることになります。ホームセンターはプロ向けの工具や資材が豊富で、その場ですぐに購入できるメリットもあり多くのプロにも支持されてきました。しかし最近のネットショップでは翌日配達はあたり前、地域によっては当日配達が可能であるなど納期が短縮化していることもあって、プロユースの商品もネットで購入される傾向が強くなっています。

では、こうした多岐にわたる競合相手に負けずにホームセンターが集客するためにはどのような方法が考えられるのでしょうか。


その1.特定の分野を強化して専門性を打ち出す

ほとんどのホームセンターは総合店型であるため、多くの業種と競合してしまいます。そのため、特定の分野を強化して専門性を打ち出すことで競合店と差別化するという方法が考えられます。

例えばペット用品、ガーデニング用品、プロ仕様の道具などを強化して専門性を高めることが集客につながります。専門性を高めるということは、その分野の品揃えを豊富にするだけでなく、担当スタッフの知識も必要になるでしょう。例えばあのホームセンターに行けばペットの飼い方までアドバイスしてもらえる、目的を説明すれば最適な商品を提案してくれるとお客様に認知されれば大きな差別化につながります。

またプロ仕様の道具を強化するのも効果的です。プロは道具にこだわりますので、一般ユーザーほど価格の安さにこだわりません。そのため多少高くても、良い商品であれば積極的に購入してくれますので客単価もアップします。価格の安さだけでは、家電量販店やドラッグストアと対抗するのが難しくなっているのが現状です。お客様に多くの競合店の中から選ばれ来店してもらうためには、お店の特色を打ち出すことが重要になってきます。


その2.具体的に「ライフスタイル」がイメージできる陳列・展示

商品の陳列や展示方法もホームセンターの集客にとって重要な要素です。展示方法や陳列方法を変えるだけで、その商品の売上が伸びることもあります。家にまつわるものが豊富に揃うホームセンターだからこそできる陳列方法として、商品カテゴリーの枠を超えて、お客様のライフスタイルに沿った陳列・展示をして商品提案することが考えられます。こうした陳列方法は、お客様がその商品を購入した後の姿をイメージしやすくなり購入にもつながります。また、店舗内を「見て楽しめること」をホームセンターの魅力のひとつにすることができるようにもなります。

展示の方法については、IKEAが参考になるでしょう。「夫婦と子供1人の和室」「大学生実家暮らし」などお客様のライフスタイル別に展示されており、より具体的に利用シーンをイメージできるようになっています。面白い、楽しめる展示方法であれば、お客様が写真撮影してSNSで拡散されることもあり、口コミでの集客にもつながります。


ホームセンターの集客のポイント

価格訴求だけでは競合する他業種店と対抗するのが難しくなっていますが、専門性を高めることや展示方法を工夫することによって他のホームセンターや、他業種の店との差別化を図ることができるでしょう。特に地方においては自転車店、金物店、ペットショップなど従来の専門店が減少している傾向があります。そのため専門店に対する顧客のニーズが行き場を失っており、専門化することで他店との違いをアピールしやすくなります。

商品の特徴や使い方を説明するPOPを掲示することも、専門知識が豊富なスタッフがいることをアピールにつながります。また季節感を意識しながら、お客様のライフスタイルに沿った陳列・展示をすることで新しくて楽しい買い物空間を提供できるようになります。するとあのホームセンターはいつ行っても楽しく買い物できると思ってもらえるようになり、来店頻度も高まるでしょう。

専門性を高めることと、購入した後のイメージをかき立てる陳列・展示がホームセンターの集客のためのポイントと言えます。これらのポイントを押さえながら様々な工夫を重ねて、多くのお客様を呼び込めるようにしていきましょう。



エキテンマガジン編集部

エキテンマガジン編集部です。集客・販促に役立つ記事から雑学・コラム記事まで幅広く投稿します。