リフォーム事業者・工務店が数少ないチャンスをモノにするための集客術

リフォーム事業者・工務店が数少ないチャンスをモノにするための集客術

家電量販店などが続々参入するなどますます競争が激しくなるリフォーム業界。リフォームは高額な商品ですし、頻繁に依頼するものでもありません。そのためお客様は失敗したくないという思いが強く、リフォーム業者を選ぶのにも慎重になります。このような状況でたくさんある業者の中から自店を選んでもらうためには、どうすればよいのでしょうか?今回はリフォーム業者・工務店が効果的に集客するためのポイントについてまとめました。

 

見込み客に自分のお店を思い起こしてもらうためには

リフォームは消費財を購入するのとは違って、頻繁に需要が発生するものではありません。そのためリフォームを考えている見込み客を見つけるのが難しいのが実状です。また、見込み客にも温度差があって、「今すぐリフォームしたい」というお客様と「今すぐではないけど近い将来リフォームしたい」というお客様がいるでしょう。このような見込み客が「リフォームしたい」と考えた時に、いかにして自分の店を見つけてもらえるか、思い出してもらえるかということがとても重要です。

いざという時に自分のお店を思い起こしてもらうためには、日頃からチラシやインターネットを使った営業活動が欠かせません。チラシやインターネットを通じて何度もお客様と接触することで、リフォームしたいと思った時に「あの店に相談してみよう」「あの業者なら信頼できそう」と思い起こしてもらえるようになるのです。

 

チラシやインターネットで訴求すべきポイント

見込み客から問い合わせや依頼が来るようにするためには、チラシやインターネットでどんな点を訴求すべきか考えてみましょう。

当然ですが価格の訴求は大切です。しかし、安すぎると「安かろう悪かろう」でかえって不安に思われる場合もあります。もし価格訴求をするのであれば、「大手と違って間接費がかからない」「何十年もメーカーと取引しているから特別価格で対応してもらえる」などお客様が納得できる根拠が必要です。

また、一口にリフォーム工事といっても様々な種類のリフォームがあります。キッチンやバスルームを交換する水回りのリフォーム、屋根や外壁などのメンテナンスのリフォーム、手すりの取り付けや段差解消などのバリアフリーリフォームなど、お客様の需要も多様化しています。「リフォームなら何でもやります」というアプローチも可能ですが、「ウチは水道工事の事業をきっかけに設立し、リフォームなどの分野にも進出しました。ですので水回りのことなら是非おまかせください!」といったように、得意分野を訴求したほうがよいでしょう。他社との違いが際立ち、お客様にどんなメリットがあるのかが伝わりやすくなりますので、見込み客からの反応率も高くなることが期待できます。

 

チラシで見込み客を集めるためのポイント

チラシはリフォーム業者にとって効果的な集客ツールといえます。じっくりと見ながら検討できますし、家族で相談する際の資料にもなるでしょう。お客様にチラシを届ける方法としては「新聞折り込み」と「ポスティング」があります。新聞の購読者数は年々減少しており、特に若い世代では新聞を読まない人が増えています。そのため新聞の購読層と想定する客層がマッチするか検討することが必要です。

ポスティングは新聞を購読していない家庭にチラシを届ける方法として効果的でしょう。エリアを絞ってピンポイントでアプローチできるので、新聞を購読していなくても自店を知ってもらうことができます。しかし、マンションなどではポスティングを禁止しているところもあるので、ポスティングする際には注意が必要です。

また、地域によっては無料配布されている情報誌にチラシを折り込むことができる場合もありますので、この方法も併用するとよいでしょう。新聞よりも折り込まれるチラシの数が少ないので、見てもらえる可能性も高くなります。

 

インターネットで見込み客を集めるためのポイント

リフォームの見込み客を集客するにあたって、インターネットを使った情報発信は欠かせません。高額な買い物であるリフォームの業者を選ぶために、インターネットで情報を収集するお客様も多いでしょう。インターネットで情報発信する核となるのが自店のホームページです。自由度の高い情報発信や更新が可能ですし、問い合わせや依頼を受け付ける窓口にもなります。「地域名×リフォーム」などのキーワードで検索エンジンに上位表示させるためのSEO対策を施すのは大変ですが、たくさんの見込み客にホームページを見てもらうためにはとても重要です。

また、エキテンなどのポータルサイトに登録するのも効果的な方法です。エキテンなら無料で利用できるうえに、自店のホームページ並みに情報を掲載することができます。SEOにも強く、地名や駅名で業種の絞り込みができますので、商圏内のお客様に自分の店舗を見つけてもらいやすくなるでしょう。

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チラシとインターネットを上手く連携させて集客しよう

チラシにはじっくり見てもらえるというメリットがありますが、紙面に制約があるため掲載できる情報にも限りがあります。そのため、もっと詳しく知りたい人のためには積極的にホームページに誘導するのが効果的です。ホームページであれば掲載できる情報量に制限がありませんし、動画を使って訴求することもできます。

特に見込み客が気にするのは、その店でリフォームした人の体験談や感想です。このような情報もできるだけ多く掲載しましょう。エキテンのように、お客様が口コミを投稿できるようになっているサイトであれば、こうした「お客様の声」や「体験談」を集めることも可能になります。チラシとインターネットを上手く連携させて効果的に見込み客を集客していきましょう。

 

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エキテンマガジン編集部

エキテンマガジン編集部です。集客・販促に役立つ記事から雑学・コラム記事まで幅広く投稿します。