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値段はどうやって決める?押さえておきたい価格設定のポイント

【本記事は2017年3月13日に公開した内容を再編集したものです】

商品やサービスの値段・価格設定は、店舗経営を左右する大きなテーマのひとつ。今回は、適切な値段・販売価格の設定方法と押さえておきたいポイントについて解説します。

 

適切な値段・販売価格を決めるための3つのポイント

新しくお店を始める際や新しい商品・サービスを販売する際、値段や価格をどう設定すればいいか迷ってしまうことはありませんか?商品やサービスの値段・価格は、店舗経営そのものに直結する重要なテーマです。設定額が売上や利益に直接影響をおよぼすわけですから、しっかりと適切な金額を設定したいところです。

適切な値段・価格を設定するうえで押さえておきたいのが、「①原価を基準に価格を決める」「②需要を基準に価格を決める」「③競合の動向を基準に価格を決める」という3つのポイントです。それぞれについて、以下で詳しく見ていきましょう。

 

価格設定のポイント①:原価を基準に価格を決める

価格設定のポイント1

販売する商品などの原価がいくらかを算出し、それに利益をプラスして値段を決める方法です。原価をもとに値段を決める場合は、「コストプラスの価格設定法」「マークアップの価格設定法」の2つの設定方法を押さえておくといいでしょう。

 

コストプラスの価格設定法

実際にかかったコストに利益をプラスして価格を設定する方法です。

 

マークアップの価格設定法

仕入原価に一定の利益をマークアップ(上乗せ)して価格を設定する方法です。

 

価格設定のポイント②:需要を基準に価格を決める

価格設定のポイント2

お客様がいくらなら買ってくれるのかを基準に値段を決める方法です。お客様の値頃感を意識して販売価格を決め、それをもとに原価を決めていきます。需要をもとに値段を決める場合は、「知覚価値の価格設定法」「需要差別の価格設定法」の2つの設定方法を意識するといいでしょう。

 

知覚価値の価格設定法

マーケティングリサーチなどを行い「売れる価格」を決め、それに原価を合わせる方法です。差別化された商品や競合が少ない店舗などに向いていて、ブランド品などはこの設定方法で値段を決めることが多いようです。

 

需要差別の価格設定法

需要差のある市場・シチュエーションごとに価格を設定する方法です。例えば「レディース価格」などの顧客属性別、あるいは「S席・A席」といった場所などの要素ごとに価格を変える方法がこれにあたります。

 

価格設定のポイント③:競合の動向を基準に価格を決める

価格設定のポイント3

競合する店や商品の価格を基準に値段を決める方法です。競合先の動向をもとに値段を決める場合は、「市場価格より安く設定する」「市場価格より高く、または同等に設定する」という2つの方法を検討してみてください。

 

市場価格より安く設定する

競合先より安価に設定して価格優位性で販売シェアを拡大したい場合などに用いられる価格設定方法です。ただし、シェア拡大は期待できますが、利益率は低下しやすいので注意が必要です。

 

市場価格より高く、または同等に設定する

商品やサービスで競合先と差別化できている場合に用いられやすい価格設定方法です。高価格であることが高級感、プレミアム感、高品質さのアピールにつながることも少なくありません。

 

価格設定の小技&効果的な一工夫

価格設定の小技

最後に、商品やサービスの値段・販売価格を設定する際の小技とも言える効果的な一工夫についてご紹介します。ぜひ、参考にしてみてください。

 

目玉・特売プライスを設定する

商品・サービスを販売・提供するのなら、まずはお客様に来店してもらうことが重要です。この来店促進に効果的なものが目玉商品や特売品。他店と比べて驚くほど安い目玉商品や特売品は、多くの人々の来店意欲を刺激しやすいものです。目玉・特売プライスを設定するのなら利益率や採算面ではなく、「いかにお客様の興味、関心を刺激できるか」を念頭に置くといいかもしれません。

※目玉商品の関連記事はこちら→客寄せパンダで集客アップ?!目玉&看板商品の作り方

 

あえて端数をつける

お客様の購買心理に訴えかけるための価格設定方法もあります。その一例が価格に端数をつけるというもの。例えば、商品価格を1,000円といったように切りのいい額にするのではなく998円のように端数をつけることで割安さを演出する効果が期待できます。また、ギリギリまで価格を引き下げているという印象を与えることにもつながる場合があります。

 

原価だけでなく管理コストも意識する

同じ店舗で販売している商品であっても商品ごとに固定費が異なることは少なくありません。例えば、要冷蔵の商品は常温で保管できる商品よりも光熱費がかかっています。商品の原価だけでなく、販売する際にかかる管理コストも値段・販売価格設定時に意識しておくといいでしょう。

 

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