値段はどうやって決めるの?利益を出すための価格設定法

値段はどうやって決めるの?利益を出すための価格設定法

新しくお店を始めるとき、新しい商品やサービスを売り始めたいときなど値段をどう設定すれば良いか迷ってしまいませんか?競合相手よりも高く設定したのでは競争力で劣ってしまうし、かといって安くしたのでは利益が取れないし…、などと考えだしたらキリがありません。またセール時の価格も通常価格よりどれだけ安くするのかも悩ましい問題です。値段をどう決めるかは売上や店舗経営に直結する重要なテーマです。今回は価格の決め方の基本的な考え方を紹介します。

 

3つのポイントを基準に値段を決めよう

値段をどう決めるかは売上や利益に直結します。値段を決める考え方には、次の3つのポイントがあげられます。

 

原価から値段を決める

原価がいくらかを算出し、それに必要な利益をプラスして値段を決める方法です。製造業で多く使われる考え方で、どこまでを原価として捉えるかも価格に影響します。

 

需要から値段を決める

お客様がいくらなら買ってくれるかを基準に値段を決める方法です。お客様の値頃感を意識して販売価格を決め、それを元に原価を合わせていきます。

 

競合相手の動向から値段を決める

競合する店や商品の価格を基準に値段を決める方法です。競合相手より値段を下げると価格競争に陥りやすいという面もあります。

 

原価を基準に価格を決める方法

原価を基に値段を決める際には「コストプラス価格設定」「マークアップ価格設定」の2つの考え方があります。

 

コストプラス価格設定

実際にかかってしまうコストに利益をプラスして価格を設定する方法です。コストダウンや競合との価格差を意識しにくいというデメリットがあります。

 

マークアップ価格設定

仕入原価に一定の利益をマークアップ(プラス)して価格を設定する方法です。多くの流通業で用いられている価格設定法です。

 

需要を基準に価格を決める方法

需要を基準に値段を決める際には「知覚価値価格設定」「需要差別価格設定」の2つの方式があります。

 

知覚価値価格設定方式

マーケティングリサーチなどで「売れる価格」を決め、それに原価を合わせる方法です。差別化された商品や競合の少ないお店に向いている価格の決め方で、ブランド品などはこの価格設定方式といえるでしょう。

 

需要差別価格設定方式

需要差のある市場ごとに価格を変化させる価格設定方式です。例えば「早朝・深夜割引」といった時間帯、「レディスデー」といった顧客属性、「S席・A席」といった場所、などの様々な要素に基づいて価格を変える方法がこれにあたります。

 

競合相手の動向を基準に価格を決める方法

競合相手の動向を基準に値段を決める際には「市場価格より安く設定」「市場価格より高くまたは同一に設定」する2つの方法があります。

 

市場価格より安く設定

競合相手より価格で優位に立ってシェアを拡大したい場合に用いられる価格設定方法です。価格競争に陥ると利益率が下がりやすいというデメリットがあります。

 

市場価格より高くまたは同一に設定

商品やサービスで競合相手と差別化できている場合に用いられる価格設定方法です。価格の高いことが品質の良さや高級感をアピールして売上増につながることもあります。

 

セール価格を決める際のポイント

セール時に価格を下げるのには「在庫処分」と「販売促進」の2つの目的があります。この2つを意識して価格と割引率を決めていきましょう。

 

在庫消化日数を基にセール対象や割引率を決める

在庫が300点、1日の売上が3点だとすると在庫消化日数は100日となります。もしシーズン品であれば100日という期間で在庫を売り切るのは難しいでしょう。そこでこのような商品をピックアップして売り切るための割引率を決めて販売するのです。

 

目玉商品として目立って安く設定した商品を用意

セールを行う際には、お客様に「えっ、こんなに安いの」と思ってもらうための目玉商品が必要になります。場合によっては原価を割るような価格設定がセール全体に効果的なこともあります。

 

こんな価格設定法も、価格設定の小ワザ

お客様の購買心理に訴えかけるための価格設定方法もあります。その1つが価格をわざと端数をつける方法です。例えば1000円ではなく980円のように端数を使った価格にすれば割安感がありますし、ギリギリまで価格を下げているという印象を与えることにもつながるでしょう。

また、商品ごとに背負わせる固定費を変えて価格設定する方法もあります。同じ店舗で売られている商品であっても実際には商品ごとに固定費が違ってくるでしょう。例えば要冷蔵の商品は常温で保管できる商品よりも光熱費がかかってしまいます。また、販売する地域によっても固定費は違ってきます。そこで商品や地域ごとに固定費を変えて価格設定する方法が用いられるのです。

 

論理的な価格設定でしっかり利益を出そう!

ここまで基本的な価格の設定方法を紹介しました。「このぐらいの値段でいいだろう」と安易な価格設定をせずに、今回紹介した方法を参考に論理的に価格設定することをおすすめします。しかし値段の付け方に絶対的な正解はありません。原価をしっかりと算出して必要な利益を把握し、競合の価格なども意識しながら、いくつかの価格設定方法を組み合わせて価格を設定しましょう。特に注意したいのが競合相手よりも無理に安い価格設定をしないことです。競争力のある大企業と違って仕入れのチャネルも限られている店舗では、価格競争に巻き込まれないようにすることが重要になります。そのため他店より少しでも高い価格設定ができるよう、品質やサービスで差別化できるように努めましょう。

 

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エキテンマガジン編集部

エキテンマガジン編集部です。集客・販促に役立つ記事から雑学・コラム記事まで幅広く投稿します。