集客&販促にも応用できる!?心理学の10の作用

【本記事は2016年5月13日に公開した内容を再編集したものです】

人の心と行動を研究する心理学の原理・原則や法則は、店舗や施設の集客・販促に応用できるものも少なくありません。今回は、集客アップ、売上アップに効果が期待できる心理学の10の作用についてご紹介します。

 

人の心と行動の科学=心理学を応用しよう!

心理学は、人間の心を分析して感情や行動を研究する学問です。心理学では、さまざまな原理・原則や法則が見出されていますが、なかには集客や販促のマニュアルになり得そうなものも存在します。

例えば、行動心理学や認知心理学では、人がどういう状況でどのような行動を取るか、人は物事をどのように認知しているかといったことが研究されており、ビジネスやマーケティングに応用できそうな研究結果もあります。

人の心と行動の科学=心理学を知ることは、店舗や施設の集客・売上アップのヒントにつながることかもしれません。

 

集客&販促に使える10の作用

では、集客や販促、売上アップに応用できそうな心理学の原理・原則や法則にはどのようなものがあるのか、以下でおもな10の作用をご紹介します。店舗や施設の集客・販促施策を考える際の参考にしてみるといいでしょう。

 

1.返報性の原理

人は、物品であれ情報であれ、人から何かをもらった際は、「お返しをしよう」という意識が芽生えやすい傾向があります。例えば、同僚から食事をおごってもらったら、次回は自分がおごってあげようと思った経験がある人も少なくないはず。こうした心の作用が返報性の原理の一例です。

この心理を上手く応用した販促施策が無料サンプルの提供や試食販売などです。もちろん小売りや飲食以外の業種でもサービスの一部を無料で提供するなどの応用が可能なので、試してみてもいいかもしれません。

 

2.アンカリング効果

人は、見たり聞いたりしたことが印象に残ると、物事の判断がその印象に引きずられる傾向があります。例えば、はじめは4,800円で販売されていた服が、ある日6,800円になっていたらずいぶん高くなったと感じがちです。逆に8,800円で販売していた靴がセール特価の6,800円で売られていれば安いと感じるもの。このように、たとえ根拠のない数字であっても、最初に提示した数字が基準になって値ごろ感を左右する場合があります。これがアンカリング効果の一例です。

販促においてもセール品などの値札をあえてセール前の価格がわかるような形で付けておくことがあります。こういった一工夫が、値ごろ感やお得感を高める効果につながる場合があるのです。

 

3.バンドワゴン効果

バンドワゴン効果は、支持者が多い方に属すると安心感を覚えやすいという心理です。大多数の人の間で流行しているものは「自分も手に入れたい!」と思うことも少なくありませんが、この作用がバンドワゴン効果の一例と言えるでしょう。

書店などで「100万部突破の大ベストセラー!」などといったポップを見かけるケースがありますが、こうした訴求・打ち出し方はバンドワゴン効果を応用した販売施策のひとつと言えます。

 

4.スノッブ効果

スノッブ効果は、バンドワゴン効果とは真逆で、多くの人は持っていない自分だけのものが欲しいという心理のことを指します。希少なものほど、その物の価値は高く感じられ、手に入れたいという気持ちは高まりやすい傾向があります。

数量限定や期間限定、販売対象者限定などの商品・サービス展開は、この作用につながり得る販売施策のひとつです。

 

5.ヴェブレン効果

ヴェブレン効果は、商品の値段が高いほど購買意欲が高まりやすくなるという心理です。宝石や高級車といった自分自身のステータスに影響するような物品を購入する際などに顕著にあらわれることが多いようです。

あえて他の商品と比べて高い価格帯の商品をラインアップすることで、高価格の商品がより価値の高いものであることを訴求できる場合も少なくありません。商品の陳列術としても参考にしてみるといいでしょう。

 

6.ザイオンス効果

ザイオンス効果は、人同士は接触回数が多いと好感度が高まりやすいという心理的な傾向のことです。人はまったく知らない人には警戒心を抱きやすいものですが、何度も顔を合わせたり、あいさつを重ねたりするごとに親近感を覚えやすい傾向があります。

店舗や施設の近隣住人と顔を合わせてあいさつを交わすようにしたり、SNS等で定期的に情報を発信したりすることが、この作用につながる場合もあるかもしれません。

 

7.ウィンザー効果

人は得てして他人の評価に左右されやすいもの。何かの商品の購入を検討する際なども他人の意見や評価を気にしやすい傾向があります。これがウィンザー効果の一例です。

お客様の声などをホームページや店頭などで紹介したり、利用者の口コミなどを発信したりすることで、より高い信頼感や安心感を獲得できる場合も少なくありません。

 

8.カリギュラ効果

カリギュラ効果とは、「ダメ」と言われたら余計にしたくなるといった心理のことです。極端な例ですが、「この商品は一度使ったら手放せなくなるかもしれないのでご注意ください!」などといったような訴求は、この心理作用を応用したものの一例と言えるかもしれません。

 

9.カクテルパーティー効果

カクテルパーティー効果とは、パーティーのような賑やかで騒がしい場所でも自分自身の名前や興味のある話題を見聞きすると、その言葉に意識が向きやすいという現象のことです。

お店や商品の広告に使われるキャッチコピーなどは、大衆に向けてではなくある特定の客層にだけ伝わる訴求が使われることも少なくありません。一部の人に対して効果的に情報を伝えたい場合などに意識してみるといいでしょう。

 

10.マジカルナンバー

人が短時間で覚えられる事柄には限界があります。その数は7プラスマイナス2、つまり5~9ほどだとされています。これがマジカルナンバーと呼ばれるものです。

多くの情報を伝えても、このマジカルナンバー以上の事柄を覚えてもらうのは至難です。販促やPRの際には、商品やサービスの特徴や魅力を盛りだくさんに訴求するのではなく、いくつかのポイントに絞った方が伝わりやすいということも少なくありません。

 

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